Как ателье по пошиву рубашек может применить у себя бизнес-план Макдональдс

99% бизнесов одинаковы. Консьюмерский бизнес или B2b — все равно. Ключевой момент — это правильный выбор бизнес-модели.То есть то направление, куда мы идем.Тот сегмент клиентов, в который мы целим. Правильность подхода и локация.

Бизнес-модель Макдональдса кристально прозрачная и применима во всех бизнесах. Состоить она из 4 элементов:

1) Товар — крючок

2) Комбо-обед

3) 4 размера стакана

5) Детское меню

Товар — крючок.

Мы все летом видим, как они вывешивают баннер про стаканчик мороженного за 29 рублей. Вы идете за этим стаканчиком. Да, его вам дадут. Но перед этим 28 раз предложат Макфлури. У товара — крючка задача — заставить вас зайти в магазин.

Как из товара крючка получить максимально большой средний чек? Эту задачу решает скрипт продаж.

Товар-крючок может продаваться ниже себестоимости. Напр. гамбургер продается ниже себестоимости. Но зато маржа кока-колы — 800%. Задача продавца — продать вам кока-колу и картошку.

В любом бизнесе должен быть товар-ключ. Макдональдс завлекает товаром-крючком и пытается впарить высокомаржинальные товары.

Комбо-обед

Комбо-обед — это развитие идеи товара-крючка. Если удается собрать в кучу товар — крючок и высокомаржинальные товары, то вы в шоколаде.

Пример: «М-Видео» — каждому, кто покупает телевизор, предлагают купить кабель HDMI, телеантенну.

Альфа-банк — сделал пакеты услуг

Лексус — комплектации автомоблией идут пакетами, без выбора отдельных опций.

Всегда думать, что с чем можно скомбинировать и дать ощущение человеку, что он вас нагрел.

4 размера стакана

Работает это так. Как правило, человек выбирает средний. Почему? Они называют маленький стакан детским. Другое название — товар-пугалочка. Задача — сместить парадигму мышления покупателя.

Пример «М-Видео». Стоит ряд холодильников — Беко, Индезит, Либхер. Либхер не покупают, он самый дорогой. Поставили рядом холодильники Гаггенау. Они еще дороже, чем Либхер. Либхеры начаи сметать, так как он стал на фоне Гаггенау выглядеть дешевым.

Детское меню

В детском меню есть игрушка. Игрушка — это фишка. Это некий подарок, который вы можете дать покупателю товара или услуги в случае, если он купить много вашего товара. Кейс из царской России от одного купца. Если у него покупали телегу шапманского, он сверху телеги бросал соболью шубу. Понятно, даже в этом случае маржа от продажи телеги шампанского с лихвой перекрывала стоимость шубы. Притом, что шуба была тоже дорогой. К этому купцу выстраились очереди…

Но фишка не обязательно должна быть дорогой. Фишка нужна для того, чтобы выделится в бизнесе. А выделятся надо в любом бизнесе.

Об авторе

Андрей Байкалов